Negociação: 10 Dicas Para O Sucesso !

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0-, 0000 - 00: 0  Negociação: 10 Dicas Para O Sucesso ! O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã. O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador você deve estar sempre em constante desenvolvimento buscando antecipar-se às mudanças, administrando-as convenientemente. O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório. Se você planeja convenientemente o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com mais eficácia. São 10 dicas: 1- Seja um bom ouvinte 2- Desenvolva o espírito negocial 3- Planeje 4- Mire alto 5- Seja paciente 6- Vise a satisfação 7- Tenha cuidado com a primeira oferta 8- Seja ético 9- Troque as concessões 10- Seja empático 1) Seja um bom ouvinte. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo. Muitas negociações tem o elemento tempo sob forte pressão: - é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa - e com isto deixa-se de ouvir convenientemente o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%. 2) Desenvolva um espírito negocial. Muitos negociadores de sucesso tem consciência de que é possível tudo ser negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação. A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se possa alcançar o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas. Todo processo de negociação comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explorá-la convenientemente na fase de debates e argumentação. Por isto você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibilizá-las se necessário. 3- Planeje Ao participar de um evento negocial tenha um segmento do seu tempo para estudar e dominar todas as variáveis a interferir no mesmo. Muitas vezes será necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento , etc. Portanto venha para a reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo. 4- Mire alto Desde que buscados com legitimidade seus objetivos deverão ser sempre na faixa máxima . Lutando por mais mais você poderá obter mais em uma negociação. Por exemplo: se você pode vender por 1000 e o mercado paga 1200 esta será sua faixa inicial! Na outra ponta, se você pode pagar à vista mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa! 5- Seja paciente. Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência muitas vezes causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo . Você até fecha com um resultado, digamos, razoável mas poderia torná-lo ótimo não fosse a impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento você torna o processo mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação. 6- Vise a satisfação Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas... não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto vise a satisfação do processo como um todo e lute para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí teremos um resultado otimizado para ambos os lados. 7- Cuidado com a primeira oferta Se você planejou bem, se identificou claramente a zona de possível acordo e suas alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo o seu grau de auto-confiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões . 8- Seja ético Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos. 9- Troque as concessões Lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. Tenha suas concessões estudadas na fase de planejamento e procure incluí-las no rol de suas alternativas para fechamento do negócio. Concessões são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não for a troco de outra mesmo que naquele momento aquela concessão não seja tão determinante. É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer troca de concessões criando equilíbrio no processo. 10- Seja empático Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como você, que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível. Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo você estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória! (Material do curso Negociações Eficazes, do autor. © 2007 Fernando Silveira). Fernando silveira Negociador Máster fsilveira10@msn.com